기자/민지에(闵杰)

3월 중순, 날씨가 따뜻해지면서 만물이 소생하기 시작한 가운데 주택 가격도 오르고 있다. 

저녁 8시, 지하철역 출구 인근에 구이 가게가 차려지고 각종 이상한 고기들이 지글지글 소리와 함께 구워지며 지하철역을 막 빠져 나온 직장인들을 끌어들인다. 주변에서는 검은 유니폼을 입고 기웃거리는 부동산 중개인들을 항상 볼 수 있다. 

지하철역 출구에서 200m도 되지 않는 거리에 롄지아(链家) 영업소 두 곳이 가장 유리한 길가 점포를 차지하고 있다. 커다란 간판이 늦은 밤에도 압도적인 초록빛을 내뿜는다. 양보(杨波, 가명)사장은 저녁 식사도 하지 못 했다. 거의 매일 그렇다. “집을 보러 오는 사람이 너무 많기 때문이다.” 

이곳은 북5환(北五环) 외각 지역이지만 지하철 노선 두 개가 교차하는 곳이라 주변 주택 가격이 안정적으로 오르고 있다. 부동산 중개인 7년 차인 양보는 올해 설 이후의 주택 가격 폭등에 얼떨떨하다. “설 후 첫 번째 주부터 3월 7일까지 업주가 집을 내놓기만 하면 가격이 얼마든 팔리면서 가격이 정신 없이 올랐어요.” 이미 알고 있던 상황 같다. “2009년 부동산 시장이 제일 열풍일 때랑 비슷한 것 같아요.” 

뜨거운 베이징(北京) 지사에 비해 롄지아 상하이(上海))지사는 찬밥 신세다. 

2월 23일 상하이 소비자 권익 보호위원회가 개최한 상하이 부동산 중개업체 소비자 만족도 조사 발표회에서 소비자 대표 두 명이 롄지아에서 주택을 구매한 자신의 경험을 이야기하며 상하이 롄지아가 주택의 진실된 정보를 숨기고 차압을 앞둔 주택을 소비자에게 판매했으며 높은 금리의 대출 서비스를 제공하고 있다고 주장했다. 

발표회 후 롄지아 상하이 지사는 조사와 처벌을 받고 관계된 두 개 점포는 인터넷 등록 자격을 잠시 정지당했다. 일부 매체에 따르면 상하이시 주택 건설위원회는 롄지아에게 금융 상품을 철회하고 점두 광고를 취소하며 독점 주택 사업을 중단할 것을 요구했다.

롄지아 그룹의 주어후이(左晖) 회장은 <중국신문주간(中国新闻周刊)>의 특별 인터뷰에서 소비자 보호 위원회 회의 출석을 요구 받고 사건에 관련된 두 영업소의 인터넷 등록 자격이 잠시 정지된 것을 제외한 “나머지 일들은 모두 우리 자체적으로 했다. 거래의 위험 요소들을 일일이 조사해 통제하기 위해서이다.”라고 명확히 밝혔다. 

그러나 1선 도시의 주택 가격이 빠르게 오르고 있는 상황에서 ‘롄지아사건’은 회오리를 일으키고 계속해서 불거지고 있다. 관련 의혹들이 일순간 각종 매체와 인터넷 ‘위 미디어(We Media)’를 뒤덮으면서 롄지아는 대규모의 전국적 도시 진출 및 사업 확장에서 독점 주택 모델, 각양각생의 부동산 금융 파생 상품에 이르기까지 총체적 난국을 맞이하고 있다.

사람들의 ‘끼워 맞추기’로 ‘롄지아 모델’이 부상하면서 고문이 이어졌다. ‘진실된 주택’으로 알려진 롄지아는 구매자들을 안심시킬 수 있을까? ‘폭풍 성장’을 한 이 ‘헐크’는 부동산시장에서 어떤 역할을 할까?  

▲ 거리마다 있는 롄지아(链家) 영업소 사진/IC

재산권 조사의 책임

겉으로 볼 때 상하이 롄지아 ‘2·23사건’의 가장 뚜렷한 위반은 사실과 다른 ‘주택 정보’를 제공한 것이다.
2016년 1월 9일 야(庄)선생은 370만 위안의 주택이 마음에 들어 롄지아를 통해 중개 합의서에 서명하고 계약금 80만 위안을 냈다. 그러나 롄지아는 정식 계약을 앞두고야 주택이 167만 위안의 담보 대출이 잡혀있어 집문서를 처리할 수 없다는 사실을 고지했다. 야 선생은 여러 차례 롄지아에 협조를 요구했지만 번번이 책임을 떠넘겼다고 말했다. 게다가 설 연휴가 지나자 그 집이 다시 한 번 롄지아를 통해 인터넷에 등록되어 판매되고 있었으며 가격도 370만 위안에서 388만 위안으로 올랐다.

또 다른 주택 구매자 황(黄)선생의 경우 롄지아에 ‘주택 담보 대출이 있다’고 소개된 400만 위안의 주택을 구매하는데 계약을 체결할 때가 돼서야 그 주택이 100만 위안의 개인대출과 240만 위안의 은행 대출에 걸려 있음을 알았다. 전에 롄지아는 그 집이 주택 담보 대출 밖에 걸려있지 않으며 집주인의 가정 형편도 좋다고 소개하며 개인의 최초 상환 능력이 70%나 되니 거래에는 아무 문제가 없을 것이라 장담했다. 그러나 후에 알고 보니 집은 이미 법원 세 곳에 차압이 걸려있고 집주인은 빚더미에 앉아있는 상황이었다. 

“집이 차압에 걸려 있다는 사실에 모두가 ‘멘붕’인데 롄지아는 이 문제가 자신의 소관이 아니며 은행 대출을 받지 못하는 것도 어쩔 수 없다고 했어요. 정말 악몽 같은 날들이었습니다.” 기자회견 현장에서 사실을 폭로하던 황 선생은 감정이 복받쳐 눈물로 하소연했다.

중위안(中原)의 수석분석가 장다웨이(张大伟)는 <중국신문주간>과의 인터뷰에서 두 번째 사례의 경우 잠정 계약을 채결하고 명의 이전을 하기 전에 차압이 일어난 것이므로 롄지아가 담보 주택을 팔았다 할 수 없다고 분석했다. 그러나 높은 비용에 대응하는 약속 하에 세 단계, 즉 계약금 합의 전, 계약 후, 정식 계약서에 서명 전의 ‘재산권 조사’를 시행해야 한다. 따라서 ‘재산권 조사’를 다하지 못한 책임은 면할 수 없다.
일주일 후 롄지아의 주어후이(左晖) 회장은 매체와 대면하기로 했다. 3월 1일 롄지아는 베이징에서 미디어 소통 회의를 열어 최근 상하이에서 있었던 두 건의 고객 폭로 사건에 대해 사과하고 매체의 질문에 대답했다. 

주어 회장은 두 사건의 정보 공개 문제를 회피하지 않고 주택 재산권 정보의 공개 정도에 대한 각지 정부의 제약 때문에 대부분의 도시에서는 재산권 조사를 할 수 없지만 상하이는 재산권 조사에 앞서있어 규범화된 재산권 조사가 가능하다고 밝혔다. “이런 상황에서 저희가 재산권 조사를 마무리 하지 않고 고지의 의무를 즉시 이행하지 못한 것이 두 사건에서 롄지아의 주요 문제입니다.” 

그는 <중국신문주가>과의 인터뷰에서 롄지아가 ‘상하이의 시장화된 재산권 조사 체제를 충분히 활용하지 못한’책임을 면하기 어렵다고 재차 강조했다. 

그러나 주어 회장은 중개인이 일부러 정보를 숨긴 것은 부인했다. 이 사건은 숨길 수 없는 것이 소유권 명의 이전을 할 때 결국은 드러나게 되기 때문이다. “현재 중고 주택 거래의 생태계가 전반적으로 건전하지 못해 거래 중에 자금과 권리의 위험을 만날 수 있어요. 하지만 일부러 정보를 숨기는 것은 논리적으로 그럴 만한 동기도 없고 있다 해도 보편적인 현상은 아닙니다.” 

대출논쟁

정보공개문제에 비해 롄지아의 ‘상하이위기’는 또 다른 잠재적인 위험을 보여준다. 중개서비스 외에 담보대출 금융서비스, 즉 소위 ‘부동산 금융 파생 상품’을 제공한 것이다. 이런 방식이 합법성 여부 역시 논쟁의 대상이 되었다. 

황 선생의 사례에서 판매자의 주택은 2015년 연말 연속 세 차례 푸동(浦东), 홍커우(虹口) 및 상하이 2중원(二中院) 법원의 차압을 당해 황 선생이 직접 법원을 다니며 차압 해지 절차를 밟을 수밖에 없었다. 법원이 차압을 해지하자 은행 담보를 어떻게 청산할 지가 난제였다. 계약을 이미 채결하고 계약금 280만 위안까지 지불한 후 거래를 계속 마무리 하려면 황 선생은 먼저 판매자의 담보 상환을 도와야 했는데, 롄지아가 황 선생에게 돈을 빌려주어 주택 거래를 계속할 수 있다고 했다. 롄지아가 월 금리 1.6%로 110만 위안을 대출해 주는 것이다. 황 선생은 금리가 은행보다 몇 배 높았지만 다른 선택의 여지가 없어 계속 진행해 롄지아와 삼자협의를 채결할 수밖에 없었다고 밝혔다. 

첫 번째 사례에도 비슷한 대목이 있다. 롄지아가 정식 계약을 앞두고야 주택이 167만 위안의 담보대출이 잡혀있어 집문서를 처리할 수 없다는 사실을 고지한 것이다. 더욱 생각지도 못한 것은 이 담보 대출이 롄지아가 직원의 명의로 내주어 다른 주택 구매자금을 제공한 것이라는 사실이다. 

일부 매체는 이를 롄지아가 야 선생이 모른다는 전재로 ‘집 한 채를 둘이 먹고 위아래 집을 모두 붙들고 있다(一房两吃、套牢上下家)’고 보도했다. 

장다웨이는 이번 사건으로 드러난 더욱 심각한 문제가 거래 단계에서 단순히 중개수수료 만을 받은 것이 아니라 자금이 시스템 내에 머무는 시간이 더욱 길고 금융 수입에 더욱 치중하는 것이라 본다. 이러면 거래 시간이 길어지고 문제가 생길 가능성이 커지기 마련이다. 

이번 분쟁에서 최근 급부상한 롄지아의 금융사업이 ‘태풍의 눈’이 되어 가장 많은 비난과 의혹을 받았다.
현재 롄지아의 금융 사업은 주로 2006년 시작한 베이징 중룽신담보(中融信担保), 2014년 출시된 ‘롄지아 재테크’, 2014년 12월부터 운영중인 ‘E 홈페이(E Home Pay, 理房通)의 세 분야로 나뉜다. 

제삼자 지불 플랫폼 ‘‘E 홈페이’는 2014년 7월 중국 인민은행이 발급하는 <지불거래허가증(支付业务许可证)>을 취득했다. 자체적으로는 자금 신탁 관리 회사가 아닌 지불 플랫폼이지만 ‘롄지아 재테크’플랫폼 채권을 담보하고 있는 ‘중룽신’을 배후의 자금 신탁 관리 회사로 하고 있다.

롄지아의 중개 업무 중에 E 홈페이가 감당하는 주요 기능은 자금의 관리·감독이다. 예를 들어 중고주택 거래 과정에서 고객의 계약금, 집값, 건물 양도 보증금, 호적 이적 보증금이 모두 E 홈페이가 은행에 개설한 지급 준비금 계좌로 입금된다. 

한편 ‘롄지아 재테크’는 온라인의 재테크 투자가 필요한 투자자를 타깃으로 하며 이들을 주택구매 사업을 처리하는 오프라인의 업주와 이어주는 P2P 플랫폼으로 고객의 계좌 자금이 페이 이즈(Pay Ease)로 지불되어 위탁 관리된다. 

‘롄지아 재테크’의 모델은 복잡하지 않다. 대출이 필요한 주택 구매와 투자자를 이어주는 중개역할을 하는 것이다. 현재의 자금 항목은 두 가지 계통에 여덟 가지 상품이 있는데, 주로 대출자에게 주택 상환, 잔금 대불, 계약금 대출 등 단기적인 브릿지 파이낸싱 업무를 제공한다.

상하이 ‘2·23 사건’ 배후의 첫 번째 원인으로 롄지아의 금융 파생 상품이 꼽히고 있다. 많은 사람들이 롄지아가 담보 대출을 제공하는 것의 합법성은 차치하고 이러한 방식 배후의 목적을 더욱 우려하며 의심하고 있다. 중개 계약에서 일부러 중요한 정보를 숨기고 파생 금융 서비스를 이용해 거래 쌍방의 정상적인 거래를 저해한 다음 이용자에게 월 금리 1.6%의 대불 융자서비스 등의 다양한 ‘솔루션’을 제공하는 것 아니냐는 의혹이다.

이에 대해 주어 회장은 <중국신문주간>과의 인터뷰에서 “우리가 이렇게 인간성을 고문했다면 많은 업계가 버텨내지 못 했을 것”이라며 이해할 수 없다는 뜻을 전했다. 

주어 회장에 따르면 논리적으로 이런 방식을 사용하면 중개인은 얻는 이익보다 훨씬 많은 부담을 안게 된다. 현재 거래되고 있는 주택은 대부분 담보가 잡혀있어 기존에 받은 담보 대출 상환이 끝나지 않으면 저당을 잡힌다. 올해 많은 방식으로 이 문제가 해결되었는데 결코 복잡하지 않다. “이 문제가 그렇게 복잡한가요？ 올가미를 숨겨놓고 먼저 들여보낸 다음에 어쩌려고요?” 

주어 회장은 롄지아의 중개인이 부동산거래 외에 자사 금융 상품 거래를 촉진해도 수입이 있지만 그 비율은 매우 적다고 단언했다.

그러나 주어 회장은 이것으로 중개인이 보편적인 동기가 있으리라 추측하는 것은 동의하지 않는다. 그는 “만 개의 사례 중에 하나도 없다고 이야기하거나 중개인이 이러한 생각을 한 번도 가진 적이 없다고는 보장할 수 없지만 상식적으로 우리 자체가 대행 업체인데 그 뒤 감당을 하고 싶겠어요? 중개인이 담보 사실을 숨기면 결국 거래가 성사되지 않거나 소비자들이 불만을 가질 텐데 소비자가 불만을 갖는 것을 중개인이 그렇게 좋아할까요?”라며 중개인의 핵심적인 요구는 이 거래를 성사시키는 것이라는 주장을 유지했다.
나아가 주어 화장은 현재 금융수입이 롄지아의 총 수입에서 차지하는 비율은 5％도 되지 않으며, 기존 주택 거래는 12조GMV(거래성사 총액) 규모의 부동산 거래 시장을 상대해야 하므로 앞으로 반드시 매우 큰 기업이 나타날 것이며 “롄지아 역시 이 부분을 핵심적으로 노력하고 있다”고 설명했다. 

주택 금융 모델의 신용위기

그럼에도 불구하고 롄지아의 금융 사업이 급속히 발전하고 있는 것 역시 분명한 사실이다. 

‘롄지아 재테크’의 투자 항목은 매우 인기가 좋아 매일 아침 9시 반에 내놓으면 오후 6시 반이면 다 나간다. ‘롄지아 재테크’ 2015년 운영 보고서에 따르면 2015년 누적 거래 금액은 138억 위안이며 1일 제공한 융자 금액이 1억 위안을 넘기는 것은 일상이 되었다. 대출자 중 롄지아에서 주택을 구매한 이용자는 82％를 넘어섰다. 최근 통계에 따르면 ‘롄지아 재테크’의 누적 거래량은 180억 위안에 육박하며 투자 이용자는 31만 4천만 명에 달한다. 

롄지아는 이번 상하이 위기의 결과물로서 주택 금융 모델에서의 금융 사업 혁신이 신용 위기를 맞고 있는 것이다. 

제삼자 지불 영업 허가증을 받기 전 롄지아 ‘E 홈페이’의 중고 주택 거래 자금 관리·감독은 두 가지 방식으로 이뤄졌다. 첫 번째는 시중은행이 주도하는 방식이고 두 번째는 일부 도시나 지역의 주택 건설 위원회(住建委)가 주도하는 방식이다.

3월 1일 열린 롄지아 미디어 소통회에서 E 홈페이 쑹징위(宋靖宇) 부사장은 E 홈페이 설립 초기의 생각들을 소개했다. 롄지아는 처음부터 건설은행, 광다(光大)은행과 연합으로 자금을 관리·감독 해 왔지만 은행의 위험 통제 시스템과 프로세스가 롄지아의 거래 프로세스와 잘 맞지 않아 양 측 모두 불편함을 느껴 롄지아가 자체적으로 영업 허가를 신청해 사업을 시작한 것이다. 

주어 회장은 “인터넷에서 물건을 사려면 ‘알리페이(Alipay)’를 이용해야 하는 것과 같은 거에요. 그렇지 않으면 중고 주택 거래의 보안이 전혀 보장되지 않거든요.”라며 ‘E 홈페이’가 존재하는 이유를 설명했다. 

부동산 중개 업체 자체가 운영하는 자금 관리·감독사업은 롄지아가 처음이다. 고객의 자금을 가로채는 것 아니냐, 이렇게 모은 자금을 다른 용도로 사용하는 것 아니냐 등 외부에서 의혹을 제기하는 것도 쉽게 이해가 된다. 

3월 1일 열린 롄지아 미디어 소통회에서 ‘롄지아 재테크’의 예탁 은행이자 광다은행 왕징(望京)지점 왕화(王华) 지점장에 따르면 은행은 제3지불 플랫폼과의 연계지불, 연계정산, 체크시스템연계 등을 통해 데이터를 중국 인민은행에 보고한다. “예탁 전 과정에서 제삼자 지불 시스템에는 허위 지령이 더 많고 실질적인 자금 운용은 은행에서 이뤄진다.” 

한 업계 인사는 시중은행이 제삼자 지불 플랫폼이 보내는 지불 지령에 따라 자금을 대체 조달하는데, 플랫폼에 고객의 거래 지령을 조작한다면 현금 지급을 준비하는 예탁은행은 사후 자세한 정산을 통해 분별할 수밖에 없다. 이는 현재까지 해결되지 않고 있는 관리·감독의 기술적인 장애이므로 현금 지급 준비 계좌가 남용될 수 있는 도덕적 위험이 여전히 존재한다.

반면 주어 회장은 이러한 의혹을 ‘매우 비(非)전문적’이라 본다. “문제의 핵심은 이 계좌의 이름이 ‘롄지아’의 이름이 아니라는 것이다. 사실 이 지불 사슬에는 모두 네 개의 계좌가 있는데, 첫 번째는 구매자의 외부 계좌 두 번째는 구매자의 지불 준비금 가상 계좌 세 번째는 판매자의 지불 준비금 가상 계좌 네 번째는 판매자의 외부 계좌이다. 이들 계좌는 매우 분명하며 자금이 외부 계좌에서 가상 계좌로 이체된 후 동결되어 계약의 진척 상황에 따라 판매자의 가상 계좌로 이체되면 판매자가 자신의 외부 계좌로 자금을 신속히 옮길 수 있다.

주어 회장의 설명에 따르면 모든 자금 이체는 계약의 진척 상황에 따라 이뤄지는데, 계약금, 보증금, 잔금, 건물 보증금 등의 관리·감독이 있어 복잡하다. “자금 통로가 이 하나뿐이라 ‘갑’의 가상 계좌에서 ‘을’의 가상 계좌로 움직일 수밖에 없다. 우리(롄지아), 알리페이, 100여개의 지불기관이 이 선에 있어 아무 일도 할 수가 없다.” 

또 다른 의혹의 목소리는 ‘롄지아 재테크’를 겨냥한 것이다. 롄지아 산하의 인터넷 주택 금융 플랫폼으로 운영 방식은 대부분의 P2P 와 비슷하다. 

그러나 대부분의 완전 온라인 P2P 플랫폼과 달리 부동산 중개 시장에서 롄지아의 강세와 대량의 오프라인 주택 독점으로 대량의 우수고객을 ‘롄지아 재테크’로 유도한 것은 일반 P2P 플랫폼이 따라 하기 어려운 것이다. 

이렇다 보니 주택 금융 구조에서 롄지아는 사실상 오프라인 거래와 직접 관계된 제삼자 지불 플랫폼과 온라인과 오프라인을 잇는 주택 금융 재테크 플랫폼을 두 날개로 가지게 되었다. 일부 업계인사는 이를 “’부동산 매매—은행대출—자금 위탁 관리—재산권 서비스—브릿지 파이낸싱—금융 재테크’의 주택 금융 폐쇄 모델”이라 종합한다. 

<중국신문주간>과의 인터뷰에서 장다웨이는 “롄지아는 다른 중개업체들이 하고 싶어도 하지 못한 일을 많이 했다.”라며 롄지아의 많은 금융 파생 현상이 생겨난 근본적인 원인은 은행은 꺼리는데 시장 수요가 있는 마당에 정부의 관리·감독까지 제대로 이뤄지지 않고 있기 때문이라 밝혔다. 그는 또한, 많은 주택 금융 파생 상품을 효율적으로 관리·감독하지 않으면 실제로 많은 거래 분쟁으로 이어지고 거래 쌍방의 자금 흐름도 불명확해 진다며 “위험요소가 확실히 있긴 하다”고 주장했다.

그러나 사람들이 가장 걱정하는 위험요소는 롄지아가 자금을 가로채 관리·감독해야 하는 주택매매 자금을 ‘E 홈페이’에서 ‘롄지아 재테크’의 주택 금융 플랫폼으로 변통하는 것이다. 

미디어 소통회에서 주어 회장은 대부분의 시간을 두 기술 고위직 임원에게 주어 널리 의혹을 받고 있는 ‘렌지아 재테크 이용자 자금횡령’과 ‘자금 관리·감독계좌 이용자 자금횡령’이 기술적으로 절대 불가능하다고 설명하도록 했다. 

롄지아의 최고 위기관리 책임자(CRO) 왕즈웨이(王志伟)는 ‘롄지아 재테크’는 ‘E 홈페이’가 아닌 ‘페이 이즈’가 모든 자금의 지불을 관리·감독한다고 밝혔다. 또한, 민간은행과의 여러 차례 소통과 협의를 거쳐 다음에는 자금을 예탁할 은행을 찾을 계획이다.

그 후 ‘페이 이즈’가 자금 안전에 대해 서면성명을 발표했다. 성명에 따르면 투자자와 대출자는 모두 ‘페이 이즈’에 각각의 자금 관리 계좌를 개설해 거래마다 각각의 대응 관계 대로 대체조달하고 ‘롄지아 제태크’는 자금을 직접 다룰 수 없다. 또한, 플랫폼 투자자와 대출자 계좌의 자금은 전액 ‘페이 이즈’가 은행에 개설한 지급 준비금 계좌에 두고 지급 준비금 은행이 중국 인민은행 [2013]제6호 <지불기관의 고객 지급 준비금 예탁 방법(支付机构客户备付金存管办法)>에 따라 고객 지급 준비금의 예금, 사용, 대체조달을 관리·감독하며, 제6호 문서의 규정대로 페이 이즈’와 지급 준비금 은행의 고객 지급 준비금 예탁 업무 활동은 중국 인민은행(중앙은행)의 관리·감독을 받으며 이중 관리·감독으로 고객의 지급 준비금의 불법 남용을 근절한다.

‘자금 횡령’ 의혹에 대한 성명에서‘페이 이즈는 ‘롄지아 재테크’에 전자 결제 특별 서비스를 전권적으로 제공하며 E 홈페이 업무와는 완전 별개로 둘 사이에는 어떠한 자금 거래도 존재하지 않는다.”고 명시했다.
<중국신문주간>과의 인터뷰에서 베이징 부동산 중개업 협회 회장이자 중위안(中原)그룹 수석 운영관(COO) 리원지에(李文杰)는 “부동산 중개 업계 전체에서 특히 최근 10년간 가장 금기한 것이 고객의 자금을 융통한 하는 것”이라며 일부 비(非)정규적인 소규모 회사는 모르겠지만 대형 브랜드 업체는 모두 효율적인 관리·감독을 받고 있어 “이 일을 위해 그렇게 큰 위험을 감수하는 위반을 하지 않을 것”이라 밝혔다.
 

독점 주택의 옳고 그름

이번 사태에서는 롄지아의 또 다른 사업 모델인 ‘독점 주택’ 역시 비난의 대상이 되었다. 

<중국신문주간>과의 인터뷰에서 주어 회장은 독점대행의 핵심적인 논리는 중개업체가 한정된 판매자원을 당신 옆에 두는 것이지만 소비자들과 중개업체에게는 일장일단이 있다고 밝혔다.

그는 “사람들은 우리(롄지아)가 독점대행을 하면 많은 자원을 통제할 것이다, 실물주택사업을 하면 시장홍보다, 제삼자 지불플랫폼사업을 하면 거래자금 유용이다 등의 생각을 쉽게 할 수 있다”라며 이러한 사고방식은 매우 특이한 발상이며 외부세계와 동종업계가 롄지아의 경영체제를 자세히 알지 못하기 때문이라 주장했다. “롄지아는 아주 오래 전, 그러니까 4~5년정도 전부터 ‘거짓된 정보로는 한 푼도 벌지 않는다’는 것을 자체적인 핵심전략으로 삼아왔다.”

그는 또한, <중국신문주간>과의 인터뷰에서 독점 주택문제에 대한 롄지아의 핵심논리는 “’주택이 나에게 독점적으로 맡겨져 판매되는 것인지 신경 쓰지 않고 내가 팔 수만 있으면 된다’이다. 상대회사와 같은 경쟁의 기회가 주어진다면 롄지아는 반드시 이길 것이다. 운영효율이 분명 상대회사보다 앞설 것이기 때문이다.” 

그러나 현실에서 이러한 논리의 취지는 변질되기 마련이다.

기자가 주택판매자의 신분으로 앞서 이야기한 롄지아 업소의 양보 사장을 찾았을 때 그는 아주 친절하게 이러한 ‘주택신속판매협의’를 설명했다. 협의에 의해 판매자는 롄지아와 계약을 맺어 주택을 롄지아에만 위탁하고 다른 중개업체에는 위탁할 수 없다. 일정 기간(보통 3개월)동안 집이 팔리지 않으면 롄지아가 판매자에게 1,000위안의 손실 비용을 보상한다. 

<중국신문주간>과의 인터뷰에서 양 사장은 베이징 후이룽관(回龙观) 지역의 경우 롄지아의 시장점유율이 89％에 달한다고 밝혔다. 주택 100채 중에 89채가 롄지아를 통해 거래되었다는 이야기다. 중개 시장에서 많은 중개업체의 중개비용이 1.6%밖에 되지 않는데 반해 롄지아의 중개비용이 2.7%로 가장 높음에도 불구하고 많은 주택을 독점하고 있다 보니 구매자들이 롄지아를 선택할 수 밖에 없는 것이다. 

주사 중에 <중국신문주간> 기자는 롄지아의 중개인이 판매자들에게 독점협의를 권하는 중요한 이유를 알게 되었다. 주택 단지의 다른 중개업체보다 더 높은 가격에 팔리도록 하기 위해서이다. 

양 사장 역시 몇 가지 이점을 이유로 들며 기자에게 협약을 맺을 것을 강력히 추천했다. 첫째, VIP 서비스를 이용할 수 있어 여러 중개 업체들의 귀찮은 전화를 받지 않아도 되며 사흘에 한 번 시장 거래 가격과 고객의 반응에 관한 피드백을 받을 수 있다. 둘째, 롄지아가 여러 사이트와 포트에 이들 주택을 전시하고 소개하며 고객들에게 적극적으로 권한다. 

독점 주택 협의를 체결하면 집을 더 비싸게 팔 수 있을까？ 양 사장은 긍정적인 대답과 함께 기자에게 그 비결을 공개했다. “옆집과 동시에 집을 내놓았을 때 독점 주택을 선택하고 이웃은 선택하지 않았다면 집을 더 비싸게 팔 수 있죠. 우리가 강력히 추천하니까요.” 

‘추천’이란 말을 하면서 양 사장은 “깊은 의미가 있죠.”라며 의미심장한 미소를 지었다. 

그는 “분명히 집이 있는데 손님에게는 볼 수 없다거나 업주가 못 미덥다거나 열쇠가 없다고 얘기해요.”라며 “옆집과 동시에 집을 내놓았다면 선생님 집은 420만 위안에 팔리는데 옆집은 400만 위안으로 밖에 못 팔아요. 저희가 확실하게 선생님 집 위주로 추천하니까요.”라고 말했다. 

그러나 이에 대해 많은 업계 인사는 양질의 주택이라면 안 팔릴 염려가 없는데 중개인이 독점 주택을 중점적으로 추천하다 보면 추천이 잘못되거나 편파적으로 이뤄진다며 의혹을 제기한다. 

<중국신문주간>과의 인터뷰에서 이쥐(易居)연구원 브레인센터 옌위에진(严跃进) 총감독은 독점 주택의 시범 운영 결과와 시장의 기대치는 많은 차이가 있다고 밝혔다. 과거에는 실제로 주택의 진실성을 확보하기 위함이었다면, 이후에는 실제로 다양한 문제들이 나타났다는 것을 알 수 있다. 

제도를 설계한 취지와 실제 운영 차원의 이러한 괴리에 대해 주어 회장은 개별 사례 중 ‘중개인의 묘사’일 뿐이라 주장했다. 그는 <중국신문주간>과의 인터뷰에서 일부 중개인이 잘 팔리는 집을 보고 업주에게 ‘집 값을 올려주겠다’라며 위탁 판매 권리를 얻는 경우도 배제할 수 없지만 대다수의 거래 논리와 맞지 않는다고 지적했다. 논리적으로 따지자면 이들 주택 판매 대행을 독점하는 것은 위탁 시의 주택 가격이 낮을수록 좋기를 희망하는 것이다. 가격대 성능비가 좋은 주택만이 잘 팔리는데 비싼 값을 주고 차지해 온 독점 주택이 끝까지 팔리지 않으면 약속대로 업주에게 돈을 물어주어야 하기 때문이다. 

<중국신문주간>과의 인터뷰에서 리원지에는 독점 주택 때문에 주택 가격이 오른다는 결론은 성립하지 않으며 거래에서 중개인의 역할이 과장된 것이라 밝혔다. 또한, 형식을 보면 독점 주택은 <계약법(合同法)>의 규정에 맞는 협의이며 업계의 많은 업체들이 많든 적든 사용하는 일반적인 운영수단으로 많은 분야가 중개 업체에게 부여하는 ‘독점 대리권’과 같이 다른 업계에도 널리 존재한다. 그러나 그는 시장이 오르고 있는 상황에서 주택재고정리가 본격화 될 것이며 이에 따라 가격도 오를 것이라 단언한다. 

확장의 우려

베이징에 위치한 롄지아는 창업한 지 15년이 되었으며 거래규모 면에서 중국 최대의 부동산 중개서비스 대행업체이다. 

오랜 기간 동안 주택 중개 시장이 중국 각 도시에서 ‘나눠먹기’ 형태를 보이는 가운데 롄지아는 베이징에서 시장의 주도적인 지위를 굳건히 지키고 있다. 상하이, 중위안, 더여우(德佑), 태평양, 워 아이 워 지아(我爱我家), 21세기 등 다섯 개 대표 기업이 시장점유율 상위 5위를 차지하고 있다. 중위안은 근거지인 선전(深圳)의 중고주택사업 20.03％를 차지하며 현지 경쟁 업체들을 멀찍이 따돌리기도 했다. 

그러나 2015년 부동산 중개시장은 초연이 자욱하고 과열 경쟁 양상을 보였다. 롄지아의 경우 이 1년 사이에 연속 11견의 합병을 진행하며 화둥(华东), 화난(华南), 시난(西南)으로 신속히 그 영역을 확대했다. 

2015년까지 롄지아는 상하이 영업소가 20여 개밖에 없었다. 작년 3월 1일 롄지아는 더여우(德佑)와의 합병을 발표했다. 

2002년에 설립된 더 여우는 이제까지 상해에 200개가 넘는 영업소를 두며 중위안에 뒤를 잇는 시장점유율을 기록하고 있다. 8월부터는 ‘롄지아부동산’으로 개명하고 모든 영업소에 새로운 롄지아 로고를 달아 상하이 전체에 하루 밤 새 수많은 녹색 롄지아 간판이 생겨난 듯했다. 합병 1년 후 상하이에는 약 1,300여개의 롄지아 영업소와 중개인 2만여명이 있다. 상하이 시장에서 선두를 달리던 중위안은 영업소가 550개밖에 되지 않아 한참 뒤처졌다.

롄지아는 선전에서도 같은 행보를 보이고 있다. 2015년 3월에는 중롄(中联)과 합병을 했다. 중롄은 1993년 설립되어 200여 개의 영업소와 2,000여 명의 중개인을 보유한 선전의 2대 부동산 중개업체이다. 

외부에서 롄지아가 선전에 진출하려는 결심을 간파한 것은 작년 7월이다. 롄지아가 끊임없이 기회를 틈타 베이징 영업소의 우수한 부동산중개인 1,500명을 선전으로 차출한 것에서 부동산 중개업시장의 패권을 장악하고자 함을 짐작할 수 있다. 

1년여의 시간 동안 롄지아는 ‘싹슬이’식 확장으로 중국 1, 2선도시를 석권하면서 가는 곳마다 선두 권에 있는 현지 중개 업체와 ‘통혼’ 했다. 상하이의 더 여우와 선전의 중롄 뿐만 아니라 청두(成都)의 이청(伊诚), 광저우(广州)의 만당훙(满堂红), 항저우(杭州)의 성스관지아(盛世管家), 따롄의 하오왕자오(好旺角), 지난(济南)의 푸루이(瑞瑞) 등 대형 중개 기관의 간판이 모두 ‘롄지아’로 바뀌었다. 

현재 롄지아는 중국 24개 도시에 진출해 있으며 베이징에서의 시장점유율 55~60％를 비롯해 톈진, 칭다오(青岛), 청두, 난징(南京)에서의 시장점유율 역시 업계 선두 권을 달리고 있다. 

주어 회장이 3월 1일 열린 미디어 소통회의에서 공개한 통계에 따르면 롄지아는 현재 영업소 수가 6,000개에 달하며 2015년 총 거래금액은 7,090억 위안으로 그 중 신축주택 거래금액은 1,210억 위안, 재테크 사업 규모는 1,238억 위안을 기록했다. 

일보 동종업계 종사자들이 볼 때 롄지아의 상업모델에서 가장 대단하고 부러운 것은 롄지아의 규모와 완벽한 인터넷 응용 시스템이다. 그러나 이렇게 급진적인 고속 확장 모델은 많은 동종업계 종사자들의 의혹을 일으키기도 한다. 

사실 확장 속도나 수수료 비율, 광고 투자 등 부분에서 많은 중개 업체들이 구조적으로 롄지아를 따라잡기 힘들다. 롄지아가 우수한 중개인을 끌어들이는 핵심은 높은 수입니다. 2015년 1월부터 롄지아는 중개인에게 2,500~6,000위안의 기본급과 30~70％의 수수료를 지급하고 있다. 거액의 광고 투자도 인상 깊다. <즐거운 코미디언(欢乐喜剧人)> 등 인기 종합 예능프로그램에 타이틀을 걸고 베이징, 상하이의 지하철역에서도 차량 광고를 자주 볼 수 있다.

‘롄지아가 집 값을 올리고 있다’는 소리에 대해 3월 1일 주어 회장은 미디어 소통회의에서 긴 시간을 할애해 자신의 의견을 서술했다. 그는 가장 성숙된 베이징 시장을 예로 들어 설명했다. 현재 롄지아가 베이징에 보유한 독점 주택은 1.1만 채인데, 그 중 진정한 의미의 독점 주택은 80％인 9,000여 채 밖에 되지 않는다. 현재 베이징에서 판매되고 있는 중고 주택이 11만 채 정도일 것으로 추정하면 롄지아의 독점 주택 수량은 매우 제한적이라 시장 전반의 주택 가격을 올리기 어렵다는 것이 주어 회장의 견해이다. 

주어 회장은 또한, “롄지아의 사업논리는 많은 사람과 다르다”고 설명했다. 규모가 크고 시장통제력이 강한 롄지아가 앞으로 모든 주택과 독점 협약을 맺어 다른 중개 업체가 팔 지 못하게 할 것이라 말하는 사람이 있는데, “어떻게 그렇게까지 할 수 있겠는가? 독점 협약을 맺는 핵심은 소비자의 이익을 만족시키는 것이다. 판매하는 자원이 제한되어 있기 때문이다.” 

롄지아가 자체적으로 주택을 매매하고 차액을 챙긴다는 소문에 대해 주어 회장은 ‘터무니없는 소문’이라며 일축했다. “롄지아가 고객에게 약속하는 것 중 하나가 집을 구매했다 다시 파는 방식으로 차액을 챙기면 100배로 배상한다는 것이다. 1만 위안을 챙겼으면 100만 위안을 배상하는 것이다. 더구나 롄지아는 중개업체로서 중개사업을 크게 할 수 있는 것이다. 중개 사업을 잘 하는 것이 매입했다 매각하는 출입 사업은 아니지 않나.”

롄지아의 빠른 확장의 배후 자금 문제에 대해 주어 회장은 작년의 경우 주로 합병을 통해 자산을 증대하고 지분을 늘리는 방식의 확장이었다며 “롄지아는 이 일에 현금을 거의 쓰지 않았으며 현금 보유량도 양호하게 유지되고 있다.”라고 설명했다.

“롄지아가 주택 가격이 오르기를 희망하는 것 같아요?” 인터뷰 마지막에 주어 회장이 되물었다. 

“가격이 오르면 거래가 어려워져요. 중개 업체는 가격이 아닌 거래에서 이익을 얻습니다.” 주어 회장은 이 관점을 계속 반복했다. “오해가 많은 것 같아요. 동종 업계가 이런 의혹들을 제기한다면 문제가 더 커지죠. 롄지아가 아닌 업계 전체에 대한 의혹이니까요.”

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